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电话约访前准备及步骤

酷约网 时间:2015-10-09 19:11 点击: 评论数:0
关键词: 电话约访

在电话约访中,销售人员必须随时处在一种备战状态中,像一台灵敏度极高的雷达,而且优秀的销售人员首先是一名优秀的调查员,在通话中要仔细聆听客户所表达出来的想法。

  (一)电话约访前准备

  1.工作准备

  (1)准客户名单。将你想要拜访的准客户的名单挑选出来,并确保每张名片上包含了准客户的电话号码及其他相关信息。确保在一段时间内有充足的准客户可以进行电话约访。

  (2)资料、脚本。准备相关公司或产品信息资料已备客户提问;准备不同客户的电话约访话术脚本,约访脚本的使用将大大提高见面的机率。

  (3)办公环境。找一个舒适、安静的办公环境来打电话,并保证不会被打扰或断线;除了留有转客户的名片和日历外,将你的办公桌整理干净。用一张事先准备好的小手册记录准客户的相关信息和每个电话的结果是非常有效的工作方式。

  2.自我准备

  (1)练习。与其他营销员做接触演练。当然,最重要的仍然是在电话中实战。

  (2)放松。就当是准客户正坐在桌子对面那样与之交谈。

  (3)热情自信。这两种态度,会让你给准客户留下有能力、专业,并能提供有价值服务的印象。

  (4)微笑。常言道:“你的笑容是能够听到的”,那么,请在你拨号前先微笑。

  (5)不在电话中推销保险,只争取面谈的机会;期待客户的提问。

  (二)电话约访的步骤

  电话约访的步骤大致包括以下七步:确认对方身份,询问说话是否方便,介绍自己和所代表的公司,说明约访目的,确认时间地点,异议处理,再次确认时间、地点并表示感谢。

  1.确认对方身份

  “您好,请问是赵先生吗?”

  2.询问说话是否方便

  “我现在打电话,没有打扰到您吧?”

  “赵总,我有一些非常重要的事情需要占用您3分钟的时间,请问您现在接电话方便吗?”

  3.介绍自己和所代表的公司

  “您好,我是您的朋友***介绍的,是XX保险公司的***,”注意电话约访的目的是争取见面机会,不要涉及产品推销、公司简介的内容,自我介绍尽量做到简单明了。

  4.说明约访目的

  “赵总,我打电话是因为最近我为***拟订了一些计划。***非常满意我做的计划,而且在我们的谈话中,他对您非常赞赏。他谈到您从未接触过我们的产品和服务,但他说您是我想要拜访的那类成功人士,您看……”

  “赵总,您好。我公司是国内上市寿险公司,我们最近推出一些新的产品,相信可以帮助您做好财务规划。我想利用一个时间来跟您介绍一下,您一定会感兴趣”

  “是这样的,我们最近开发出了……根据客户反馈统计,能够帮助您……我们有关这些信息的重要资料想送给您,不知道您什么时间比较方便呢?”

  “赵总您好,XX公司的***前两天碰到我,特意关照我打您的电话,因为最近***选择了我们公司的一套家庭保障方案,他觉得非常好,对他很有帮助,所以***觉得赵总您可能也会有一定的帮助,我也准备好了一套完整的资料,想约个时间跟您见一面,让您做一个初步的了解,***说相信您一定会很感兴趣的……”

  5.确认时间地点

  选用二择一法确认时间与地点:“不知道您是明天上午,还是下午比较方便?”“明天我去拜会您,您看是在您办公室还是在家里见面?”

  6.异议处理

  在约访时遇到客户拒绝是很平常的事,销售人员正是在不断地探讨处理拒绝方法的过程中成长的。异议处理的方法包括:接纳肯定异议(确认异议);利用第三方影响力;强化拜访价值;再次约定见面的时间地点(二择一法)等。无论遇到何种拒绝,首先要站在客户的角度去考虑他的感受。


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