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如何解决上门销售时的阻碍

酷约网 时间:2015-10-09 19:42 点击: 评论数:0
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谈起销售,很多人喜欢电话销售,不敢上门销售,就像现在流行的网恋一样,不敢见面,只在微信或短信里聊。但有些事情必须当面谈的,见面三分亲。上门销售经常会遇到阻碍,如何解决上门销售时的阻碍?

大多数客户对上门销售的产品都有抗拒和推脱之举,也就是说在销售过程中,会经常遇到各方面的阻碍,如果不能有效地跨越这些阻碍,销售就不可能成功。因此,掌握如何解决上门销售时的阻碍技巧是一个销售员的基本功。事实告诉我们,不要妄想拿着产品敲开某一客户家门后,客户会很情愿地拿出钱来购买。

1、帮助解答客户疑问。除非是客户非常熟悉的产品,否则所有的客户都会在你介绍完产口以后提出一大堆疑问。当然其中有些疑问是客户真心希望解答的,提出这些问题往往是客户准备购买的信号。还有些问题完全是客户的防御策略,可能听完解答后仍然不买。不管是真心还是防御,当客户提出疑问后,销售员必须认真解答。

通常客户提出的疑问大多包括:

1.质量和性能方面的疑问。

2.价格方面的疑问;

3.操作使用方面的疑问;

4.销售服务方面的疑问;

5.公司信誉方面的疑问。

客户提问题时可能概念不清,要求销售员掌握解答技巧。如果可能的话,最好随身携带诸如产品说明书之类的文件,供客户参阅。

2、正确处理反对意见。很难找到百依百顺的客户,许多客户在交谈中不光是提出疑问和发牢骚,更严重的是他随时会提出反对意见。

反对意见通常有这样一些基本形式:

(1)借口。

借口不是真正的反对意见,可以假装没听见,或以后再讨论,总之最好不要回答;

(2)偏见和成见。

这是一种带有强烈感情色彩的反对意见,不易对付。尽量避免讨论偏见,问题最好用事实说明;

(3)恶意反对。

这是给销售员出难题,不要鲁莽行事,有时可以用对付借口的办法来对付;

(4)自我表现。

许多反对意见的提出,是由于客户想让别人知道自己的想法,表明自己是不受影响的。

对待此类客户,要大胆表示请教,要给他表现的机会。

3、想法消除客户抱怨。

销售时经常会遇到客户的种种抱怨,这些抱怨可能是来自家庭、工作或事件的,也可能是针对以往产品的,更多的是针对销售的产品和公司的。

客户抱怨有的是有理由的,有的纯发牢骚。

面对客户的抱怨,销售员要做到:

(1)站在客户一边去体会这些抱怨;

(2)不要觉得自己受责,保持舒心的情绪;

(3)正确区分无知和欺诈;

(4)不能拒绝客户抱怨,注意倾听;

(5)客户并不总是正确的,但让客户感觉正确是必要的,也是值得的;

(6)对客户抱怨不要轻易下结论;

(7)不可能对一个正在发怒的客户讲道理。

如何解决上门销售时的阻碍?对于每一个销售员来说,是必须要修的课程,特别是大客户,审批的部门比较多,要学会跟不同部门的人交谈,不可轻视。


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