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销售员怎么才能做好真正的上门推销工作

酷约网 时间:2015-10-09 19:56 点击: 评论数:0
关键词: 上门推销

一、解答顾客疑问。

除非是顾客非常熟悉的产品,否则所有的顾客都会在你介绍完产口以后提出一大堆疑问。当然其中有些疑问是顾客真心希望解答的,提出这些问题往往是顾客准备购买的信号。还有些问题完全是顾客的防御策略,可能听完解答后仍然不买。不管是真心还是防御,当顾客提出疑问后,推销员必须认真解答。

通常顾客提出的疑问大多包括:

1.质量和性能方面的疑问;

2.价格方面的疑问;

3.操作使用方面的疑问;

4.销售服务方面的疑问;

5.公司信誉方面的疑问。

顾客提问题时可能概念不清,要求推销员掌握解答技巧。如果可能的话,最好随身携带诸如产品说明书之类的文件,供顾客参阅。

二、消除顾客抱怨。

推销时经常会遇到顾客的种种抱怨,这些抱怨可能是来自家庭、工作或事件的,也可能是针对以往产品的,更多的是针对推销的产品和公司的。顾客抱怨有的是有根据的,有的纯发牢骚。

面对顾客的抱怨,推销员要作到:

1.站在顾客一边去体会这些抱怨;

2.不要觉得自己受责,保持舒心的情绪;

3.正确区分无知和欺诈;

4.不能拒绝顾客抱怨,注意倾听;

5.顾客并不总是正确的,但让顾客感觉正确是必要的,也是值得的;

6.对顾客抱怨不要轻易下结论;

7.不可能对一个正在发怒的顾客讲道理。
三、处理反对意见。

很难找到百依百顺的顾客,许多顾客在交谈中不光是提出疑问和发牢骚,更严重的是他随时会提出反对意见。

反对意见通常有这样一些基本形式:

1.借口。

借口不是真正的反对意见,可以假装没听见,或以后再讨论,总之最好不要回答;

2.偏见和成见。

这是一种带有强烈感情色彩的反对意见,不易对付。

尽量避免讨论偏见,问题最好用事实说明;

3.恶意反对。

这是给推销员出难题,不要鲁莽行事,有时可以用对付借口的办法来对付;

4.自我表现。

许多反对意见的提出,是由于顾客想让别人知道自己的想法,表明自己是不受影响的。对待此类顾客,要大胆表示请教,要给他表现的机会

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