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催款人需具备的心理素质

酷约网 时间:2015-10-09 22:12 点击: 评论数:0
关键词: 谈判 催款 收款

我们知道,应收账款是五金企业销售商品、材料等之后应向购货单位收取的款项,它直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。到了年底,五金企业都会加强应收账款的催讨,以利于来年工作的开展。一般来说,催款的工作会落在五金销售员身上,成为销售员年底最头疼的大事。所谓“道高一尺,魔高一丈”,五金销售员要想把欠款成功要回来,必须具备一定的素质和使用一些技巧


所谓心理素质,就是指人的感知、记忆、思维、情绪、意志等等方面的状况的高下如何。心理素质所包含的内容十分广泛,比如感觉、知觉、记忆、注意、思维、想象、情绪、意志、能力、气质、个性等等。对五金销售员来讲,我们认为在催款中主要应当具备灵敏的感知、较强的记忆、严密的思维、稳定的情绪和坚强的意志等。

  一、灵敏的感知

  所谓感知即人们的感觉和知觉。每一个正常的人都有眼、鼻、舌、身体四肢,还有大脑及其各种神经组织。

  感觉和知觉在心理学上被分为两人不同的既有联系又互相区别的阶段,但是在实践过程中,在实际认识活动中,除了初生的婴幼儿仍然明显存在着感觉和知觉两个阶段之外,一般成年人的实际生活当中都是直接以知觉的形式反映事物的。因此,感觉和知觉在现实的当中往往被人们简单地称为感觉或者知觉或者感知。

  人的感知是人认识对象、获得对对象的知识,从而掌握和操纵对象的基础,没有感知,人们不可能获得知识,更谈不上认识事物、掌握事物以至于改造事物了。因些,感知在人的一生中对人的生活、对人的事业都起着相当重要的作用。因而,人们应当积极地、主动、尽可能多地去感知新事物,以获取对自己的生活和事业有用的新信息、新机会。

  人的感知并不是固定不变的。随着人的知识经验的不断丰富,随着人的社会实践活动的不断增加,人的感知也会不断地发展,不断地得到提高。

  对催款人员来讲,尤其需要培养自己灵敏的感知,因为只有感知灵敏,才能获得丰富的信息,才能发现新的机会,以使催款行为得以顺利地完成。

  那么,催款人员应怎样培养自己灵敏的感知呢?也即催款人员怎样才可能具有较强的职业感知呢?

  首先,催款人应当不断丰富自己的经验,经验分为直接经验和间接经验。直接经验即自己亲身经历过的事。间接经验是指由别人经历的事。

  经验的积累有主动和被动之分,所得被动积累经验就是在长久时间当中,完全是由于事件本身的多次反复出现从而在人们的心目中留下了印象。而主动积累经验则与之不同,它是指人们对自己或别人所经历的每一件事都主动地进行分析、总结,找出其成功之处和不足之处。所以,主动积累经验的人并不需要太长的时间便可以使自己经验丰富。因此,催款人员应当经常主动地分析总结自己或者别人的催款实践,从中找出其成功与失败的原因,以不断丰富充实自己。


其次,催款人必须养成勤于观察,善于观察的习惯,尤其是要勤于观察与债务人有关的一切人和事。从观察当中获取对自己有用的信息,从观察当中发现机会。俗话说“出门看天色,进门看脸色。”所强调的也是要人们勤于观察,善于观察,以灵机应变。

  再次,催款人不但要给自己创造更多的催款实践机会,还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会,经使自己对债的产生、变更等等有更加直接的感知。

  我们认为,催款人从以上三个方面去努力,那么,他的职业感知必定会逐步得到提高,得到发展,从而使其对债的感知越来越灵敏。

  二、较强的记忆

  在生活当中,凡是人们所看到过的事物、所听到过和声音、所闻到过的味道、所思考过的问题等等都有可能在人们的头脑中留下痕迹,经过一段时间之后,由于某种原因的诱发,人们又将这些痕迹,经过一段时间之后,由于某种原因的诱发,人们又将这些痕迹再认或者回忆了出来。这种现象就是心理学上所说的记忆。简言之,记忆就是过去的经验在人的头脑中的再认和回忆。

  记忆力的强弱、好坏对人们的生活、学习、工作都有很大的影响,记忆力强的人在生活、学习和工作中对所遇到的新情况、新问题反应快,应该能力强。

  对催款人来讲,较强的记忆力尤其必不可少。首先,催款人必须具备广博的知识准备,尤其是有关法律知识,比如《民法通则》、《经济合同法》、《民事诉讼法》等等,催款人只有将能从容不迫地兵来将挡、应付自如。

  较强的记忆力对催款人是如此重要,怎样才能提高一个人的记忆力呢?

  首先要明白,记忆力的好坏绝对不是先天性的,就是说记忆力好的人绝对不是天生的。而是经过他自己努力、经过自己的实践锻炼出来的。现代心理学的实践已经证明,良好的记忆品质也即较强的记忆力完全是后天培养、锻炼成的。

  要增强和提高记忆力,首先应当了解和掌握记忆的特性及其规律。

  记忆活动有“记”和“忆”两个步骤,“记”指的是识记和保持,识记和保持是整个记忆活动的前提和关键,“忆”指的则是再认和回忆,这是记忆活动的最终目的。

  识记就是有意反复感知某一对象,使其在头脑中留下痕迹的过程,识记是整处记忆活动的第一个环节。经过心理学家的实验和研究表明,识记有如下一些特点和规律:

  第一,有意识记优于无意识记——所谓有意识记就是按照某种预定目的或为完成某种预定任务而自觉地运用某种方法去识记事物的过程。所谓无意识记则是没有预定的目的和任务,也不采取某种专门的方法,单凭事物自然而然地在头脑中留下印记的识认。

  第二、意义识记优于机械识记——所谓意义识记指的是根据事物的内部联系及其和自己已有知识的联系,领会、理解、掌握其意义的的记忆方法,因而意义识记又叫做理解记忆或逻辑记忆。而机械识忆指的是只按照事物的外部联系,机械重复,死记硬背的记忆方法。

  另外,识记效果还与主体个人的知识经验、情绪状态、个性特征等等都有一定的关系,但是大多数日常经验和心理经验都表明:有目的有任务的识记和意义识记的效果最高,而且是目的、任务越明确,其时间要求越长久,识记的效果越好。


保持就是指在识记过程中留在大脑里的痕迹经过大脑的加工处理后,能够持久地、长时间地保存在大脑里。保持是识记的巩固,它是整个记忆活动中的中心环节,是最关键的一环没有保持,就没有了整个记忆活动。

  在保持阶段,重要的是对已经识记过的材料经常进行复习,同时联系新的识记内容经常进行整理、加工。只有这样,才能够达到巩固的效果,才能够提高保持的效果,否则,就将走向保持的反面——遗忘。

  记忆过程中的再认是指与过去所感知过的事物再次接触时,觉得熟悉,知道它是以前已经感知过的。比如碰到以前曾时,觉得熟悉,知道它是以前已经感知过的。比如碰到以前曾见过的人时的那种熟人的感觉就是再认。再认是否迅速、正确、稳定,完全取决于对以前识记过的事物的巩固程度如何,当前呈现在眼前的事物同过去所识记过的事物之间相类似的程度如何。

  回忆又叫做再现,指的是我们过去曾经识记过的对象并没有出现在我们的眼前,而其它一些事物的诱发使其在我们的脑中重现出来的过程。

  根据有没有明确的目的的和任务,回忆又分为随意回忆和不随意回忆,随意回忆的是有明确的目的的和任务,自觉地进行回忆的过程;当人们在学习知识和分析、思考、研究问题时都要进行随意回忆。

  根据是否借助于中介物,回忆又分为直接回忆和间接回忆。间接回忆就是需要借助于中介物才能实现的回忆,而直接回忆则不需要中介物的参加。

  以上就是整个记忆活动的过程,根据日常生活经验和心理学家的意见,一个人的记忆品质(即记忆力强)的标志至少应当包括三个方面:第一是记忆敏捷,第二是记忆持久,第三是记忆准确。

  为了达到记忆的敏捷、持久、准确的要求,提高个人的记忆力,首先应当有明确的记忆目的和任务,自觉地、积极地、主动地围绕目的和任务记忆;第二应有一套正确的记忆方法,而尽可能少地死记硬背,少用机械记忆方法,对成年人来讲应当尽可能少地死记硬背,少用机械记忆方法,而尽量增强,提高意义记忆即理解记忆的能力;第三,要经复习,重温已经记过的东西,巩固所记的东西,防止遗忘。

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